1㎝ 크기 무당벌레보다 작은 전자 부품을 주로 만드는 일본 교토 무라타제작소. 일반인들에겐 다소 생소한 기업이다. 하지만 세계 시장 점유율 1위를 자랑하는 부품만 여섯 가지다. 노트북 등에 쓰이는 충격진동감지용 센서 점유율은 95%. 스마트폰 한 개당 1000여 개가 들어가는 콘덴서는 점유율이 40%다. 우리가 쓰고 있는 전자 제품 구석구석 무라타제작소 부품이 들어 있는 셈이다.

무라타의 부품 대부분은 손톱이나 쌀알만큼 작다. 부품 단가는 1~3엔(10~30원) 정도. 무라타는 이 작은 부품을 차곡차곡 팔아 지난해 사상 최대인 1조5750억엔(16조9000억원) 매출을 올렸다. 주목할 점은 영업이익률이다. 지난해 무라타의 영업이익률은 16.9%로 10% 안팎에 머문 라이벌 부품 업체들을 제쳤다. 고수익 기업으로 정평이 난 반도체업체 로옴(14%)도 뛰어넘었다.

이처럼 놀라운 영업 실적 덕택에 지난해 당기순이익도 전년도보다 41.6% 증가한 2069억엔(2조2000억원)을 기록, 사상 최대를 달성했다. 미·중 무역 전쟁 등으로 일본의 반도체·전자 기업들이 어려운 상황에서도 눈부신 성적을 낸 무라타의 비결은 뭘까.

①원료와 생산시설 직접 공수

무라타의 특기 종목인 세라믹콘덴서는 흙과 돌가루를 구워 만든다. 공정이 간단해 쉽게 만들 수 있지만 그만큼 경쟁 업체들이 모방하기도 쉽다.

이에 무라타는 원료와 설비에서 높은 '진입 장벽'을 쌓는 데 집중했다. 무라타는 주원료인 세라믹을 외부 업체에서 조달하지 않고 직접 개발·공급한다. 제조 설비도 자체 개발했다. 일본 남서부 시마네현에 있는 차량용 콘덴서 공장의 경우 거의 모든 설비를 직접 만들었다. 대부분 다른 전자 부품업체가 비용을 아끼기 위해 외부에서 설비를 들여오는 것과 대비된다.

원료와 설비를 만드는 노하우가 쌓이니 자연스럽게 기술 응용도 수월해졌다. 다양한 소재를 이리저리 응용하면서 남들은 흉내 내지 못하는 새로운 부품들을 만들 수 있게 된 것이다.

'장인(匠人)'에 가까운 직원들이 그 바탕이다. 무라타의 공장 직원들은 자기가 맡고 있는 공정의 매뉴얼을 외우다시피 한다. 부품을 굽고 성형하는 기본적인 공정뿐만 아니라 최고의 부품을 만들어 내는 온도 등 미묘한 비법도 꿰뚫고 있다.

②비용 절감에 집중한 '가이젠'

무라타는 제조 현장에서 끊임없는 '가이젠(改善·개선)'을 통해 비용 절감에 나서고 있다. 이를 위해 2012년부터 '개선사' 제도를 도입했다. 우수한 인재를 뽑아 제조 현장 곳곳에서 개선점을 찾도록 한 것이다. 이들에겐 전용 배지도 달아준다.

이즈모 공장에는 직원 2800명 중 98명이 개선사로 활동하고 있다. 이들은 소그룹으로 나눠 현장 직원들과 이야기를 나누고 공정을 체크한다. 불필요한 점은 없는지도 살핀다.

눈에 띄는 성과도 올렸다. 적층세라믹판을 길이 0.1~1㎜ 정도로 자르는 컷(cut) 공정에서는 현미경을 이용해 불량품을 걸러내는데, 렌즈를 바꿔 정확도를 5.5배 높이는 데 성공했다. 시야가 더 넓은 렌즈를 새로 구입하는 비용을 빼고도 월 160만엔(1700만원)을 절감했다.

이 밖에도 비효율적인 중간 공정을 제거해 월 360만엔(3900만원)을 아끼는 데 성공했다. 공정 간 연결 작업도 매끄럽게 개선해 월 392만엔(4200만원)을 절감했다. 무라타는 개선사들의 역량을 키우기 위해 개선사가 될 후보 직원들을 생산 자회사에 6개월간 파견하는 '단기 현장 개선 유학 제도'도 운영하고 있다.

③팔방미인형 영업사원 양성

무라타의 매출에서 신상품(출시 3년 이내)이 차지하는 비중은 40%에 달한다. 경쟁 업체보다 한발 먼저 신상품을 투입하면서 시장을 선점하고 수익률을 높이는 전략이다. 이는 애플·화웨이 등 스마트폰 메이저들이 무라타의 단골손님이 된 이유이기도 하다.

한발 빠른 신상품 투입의 비결은 무라타 특유의 '팔방미인형' 영업사원 양성 제도다. 고객과 접점에 있는 무라타의 영업사원들은 대부분 개발자(엔지니어)이다. 고객이 원하는 부품을 만들어 낼 수 있는 개발자가 직접 고객과 만나 계약도 하고 신상품도 만든다. 부품을 잘 아는 개발자가 나서니 시간도 절약되고 고객의 세밀한 요청도 놓치지 않고 설계에 반영할 수 있다. 기술 문제에 바로바로 대응하기 어려운 보통 영업사원과 다르다.

무라타는 이들에게 생산 일정이나 판매 가격을 교섭할 수 있는 권한까지 준다. 윗선의 간섭을 최대한 배제해 수주에 속도를 내기 위해서다. 덕분에 무라타는 올해 라이벌 업체를 따돌리고 미국의 한 스마트워치 업체로부터 신형 기압센서 수주에 성공했다.

팔방미인형 인재를 길러내기 위해 무라타는 오랜 시간 공을 들인다. 우선 제조 현장에서 연수를 마친 신입 사원들은 모두 개발 부문에 근무하게 한다. 무라타는 이 중 외국어 능력이 뛰어난 직원을 해외 현장으로 보내 전문 인재로 육성한다.

모듈과 센서 사업을 총괄하는 나카지마 노리오 전무는 "무라타의 다양한 해외 현장을 경험한 인재들은 30대가 되면 영업 결정권을 쥘 수 있다"고 말한다.

무라타의 이러한 팔방미인형 영업사원 양성 제도는 속도전이 생명인 디지털 기기 시장에서 라이벌보다 먼저 신상품을 제안하고 재빠르게 상품화하는 사이클을 안착시켰다.

④근무시간에 자유연구 가능

무라타 부품 중에는 매출이 1000억엔(1조700억원)에 달하는 효자가 있다. 액정폴리머를 사용한 수지다층기판인 메트로서크(MetroCirc)다. 구부려도 성능이 떨어지지 않고 부품을 속에 집어넣을 수도 있어 점점 얇아지는 최신 스마트폰에 제격이다. 애플도 아이폰을 더 슬림하게 만들기 위해 이 부품을 쓴다.

메트로서크는 한 개발자의 자유로운 연구로 우연히 탄생했다. 무라타가 세라믹 소재를 이용한 다층기판 개발에 집중하던 2006년, 모듈사업본부의 사카이 노부오 과장은 우연히 액정폴리머 소재의 우수성을 발견했다. 액정폴리머는 세라믹보다 전기적 특성이 뛰어날 뿐만 아니라 수지 소재로는 드물게 물을 흡수하지 않았다.

구부리거나 접는 것도 가능했다. 액정폴리머의 가능성을 엿본 사카이 과장은 세라믹기판 개발 업무를 하면서 틈틈이 액정폴리머를 활용한 수지다층기판 개발에 몰두했다. 사내 지정 프로젝트도 아니라 할당된 예산도 없었다.

그러던 2008년 사카이 과장은 한 소재 전시회에서 액정폴리머를 제조하는 벤처기업인 '프라이머테크'를 발견했고 이를 회사에 알려 인수하도록 했다. 사카이 과장이 개인 연구로 쌓은 액정폴리머 소재에 대한 지식은 구체적인 수주 협상 과정에서 빛을 봤다.

이후 무라타는 개발자들이 근무시간에 지정된 프로젝트 외에 자기가 원하는 연구를 할 수 있도록 허용했다. 상사도 개발자의 '자유 프로젝트'에 간섭할 수 없도록 하고 있다.