한국을 찾은 빌 게이츠 MS 의장이 구설수에 올랐다. 한국을 무시하는 발언이라도 했을까? 아니다. 그는 단지 한 손을 주머니에 넣은 채 박근혜 대통령과 악수를 나눴을 뿐이다. 그 대가는? "무례하다" "건방지다"는 질책이 쏟아졌다. 그가 누구를 만났고 무슨 이야기를 나눴는지는 뒷전이 돼 버렸다. 만약 그가 한국 문화를 조금만 더 알고 배려했다면 어땠을까? 글로벌 시대, 어떻게 해야 다른 문화 사람들의 마음을 얻을 수 있을까?

①'미러링(Mirroring)' 하라

"나는 한국에서 온 프롤레타리아입니다." 1989년, 당시 정주영 현대그룹 회장은 자신을 '누군가'에게 이렇게 소개했다. 아니, 한국 최고 재벌이 프롤레타리아(노동자)라니? 이유는 '누군가'에 있다. 당시 정 회장은 소련 진출을 위해 최고 실력자인 프리마코프를 만나고 있었다. 정 회장은 "나는 열심히 일해서 가난을 벗어났지만 여전히 노동자"라고 자신을 소개하며 사회주의 국가의 실력자와 유대감을 형성했다. 사람은 나와 공통점이 있는 사람에게 호감을 느낀다. 심리학에선 이를 '거울 효과(mirroring effect)'라 부른다. 거울 속의 나를 볼 때 가장 편하고 친근한 감정이 생긴다는 의미다.

글로벌 비즈니스에서도 거울 효과를 활용하는 게 중요하다. 2011년 오바마 대통령은 후진타오 주석과 만찬을 앞두고 하얗던 머리를 검게 염색했다. 중국에서 하얀색은 죽음을 의미하는 불길한 색깔이기 때문. 미셸 오바마 영부인 역시 의도적으로 붉은 드레스를 입었다. 붉은색은 중국에서 부와 권력을 상징하고, 위험에서 벗어나게 해준다는 의미를 갖고 있다.

②'같은 단어, 다른 느낌'을 알아야

누군가 당신에게 자기 요구 사항을 들어주지 않으면 소송하겠다고 말했다. 어떤 느낌이 드는가? 이는 '끝까지 가보자'는 얘기다. 우리 대(代)에서 해결되지 않으면 자식 대(代)까지 갈등이 이어진다. 특히 동양 문화권에선 그렇다. 하지만 미국에서 소송은 다른 의미로 사용될 때가 많다. 소송은 '내가 이번 사안에 대해 그만큼 자신 있다'는 것을 증명하는 수단, 즉 강력한 의사 표현 방식의 하나다.

1976년 소니와 MCA(유니버설 영화사의 모기업)는 제휴 협상을 벌이고 있었다. 협상이 MCA 측에 불리하게 전개되자 셰인버그 회장은 "소니가 지금처럼 VCR 개발을 추진한다면 소송하겠다"며 으름장을 놓는다. 이를 통해 협상에서 좀 더 유리한 위치를 차지하려는 노림수를 쓴 것. 하지만 결과는 참담했다. '소송'이라는 말에 화가 난 모리타 회장은 즉시 MCA와 맺은 모든 비즈니스 관계를 중단시켰다. 결국 두 회사는 11년간 소송을 진행하며 수백만달러를 로펌에 갖다 바쳤다. '소송'이라는 단어가 갖는 문화적 차이를 이해하지 못해 벌어진 낭비였다.

특히 협상에선 상대방의 '문화적 문맥(context)'을 이해하는 게 필수다. 협상 테이블에서 일본 측 파트너가 당신의 제안에 대해 "관련 부서와 상의해 보겠다"고 말했다고 치자. 이는 암시적으로 '노(No)'라고 표현한 것이다. 반면 미국 또는 유럽 파트너가 그렇게 말했다면 이는 말 그대로 '내부 논의가 더 필요하니 시간을 달라'는 의미다.

글로벌 비즈니스에 무능한 사람일수록 '나의 진심'을 강조하며 이런 말을 입에 달고 다닌다. "내 의도는 그게 아니었는데. 내 진심을 몰라주네"라고. 반면 유능한 사람일수록 내 진심보다 '상대가 어떻게 받아들일까'에 초점을 맞춘다. '상대 관점', 그게 핵심이다.