[WEEKLY BIZ] "쇼핑은 곧 매장 경험" 117년 역사 노드스트롬과 할인점 TJ맥스도 온라인과 차별화하자 매출 늘어

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    입력 2018.11.30 03:00

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      '쇼핑카트는 모두 디지털로 전환됐다'는 말이 나올 정도로 오프라인 백화점의 종말이 예고됐지만, 바니스 뉴욕 외에도 많은 유통업체들이 매장 경험을 강조하며 온라인 쇼핑몰과 차별화를 꾀하고 있다.

      미국 시애틀에 본사를 둔 117년 된 고급 백화점 체인 노드스트롬(Nordstrom)도 어려움을 겪긴 했지만, 지난해 매출 154억7800만달러를 기록하며 전년 대비 5% 성장했다. 노드스트롬은 남성복 브랜드 보노보스(Bonobos)를 참고한 전략이 주효했다. 보노보스는 29개 오프라인 매장을 가지고 있는데, 옷은 팔지 않는다. 대신 고객의 '핏(치수)'을 맞춰주고, 패션 스타일을 상담해주는 공간으로 활용한다. 온라인 판매를 위한 대형 탈의실에 가깝다. 노드스트롬이 지난해 10월 로스앤젤레스에 문을 연 279㎡(84평) 규모 매장도 똑같은 콘셉트다. 백화점이지만, 판매는 하지 않는다. 이곳에서 입어본 뒤 온라인 사이트에서 구매하라는 것이다. 오프라인 백화점의 적이었던 쇼루밍(매장에서 구경만 하고 온라인에서 사는 것)을 오히려 마음껏 하라는 것이다.

      노드스트롬은 심지어 매장에서 물건을 찾는 수고까지 덜어줬다. 고객이 매장에 오기 전에 착용을 원하는 옷을 노드스트롬 애플리케이션에서 선택하고 방문 일정을 예약하면, 탈의실에 미리 제품을 준비해 둔다. 이때 실시간 위치 파악 기술을 이용해 고객이 매장에 도착했을 때 원하는 제품이 반드시 준비되어 있도록 철저한 서비스를 제공한다.

      노드스트롬은 온라인 주문도 오프라인과 통합해 운영한다. 오후 2시까지 온라인 주문하면 당일 인근 매장에서 상품을 받아갈 수 있고, 온라인에서 구매한 제품을 인근 매장에서 환불하는 '드롭앤고' 서비스도 운영하고 있다.

      블룸버그는 "점포 수를 줄이거나 할인 중독에 빠진 다른 곳과 달리 노드스트롬 백화점은 온·오프라인을 통째로 혁신하고 있다"고 평가했다.

      점포 수도 계속 증가

      미국 종합 할인점 'TJ맥스(T.J.Maxx)'를 보유한 TJX도 올해 증권가 예상치를 웃도는 실적을 낸 오프라인 유통업체다. 이 회사는 지난 37분기 연속 성장세를 보이고 있으며, 기업 가치는 미국 대형 백화점 메이시스(Macy's)의 7배에 달한다. 다른 유통업체가 매장 수를 줄이는 데 반해 TJX는 지난 2년간 500여 개의 매장을 신규 오픈해 총 4070개 매장을 운영 중이다. 앞으로 전 세계 매장 수를 5600개까지 늘릴 계획이다.

      TJX는 온라인 쇼핑 산업이 커지고 있지만 여전히 많은 소비자는 매장에서 직접 물건을 보고, 사고 싶어 한다고 판단했다. 이에 따라 값싸고, 질 좋은 제품을 소비자에게 빠르게 공급한다는 전통적인 판매 원칙을 고수하고 있다. TJX는 한정된 수량의 제품을 할인된 가격에 판매하면서 재고 회전율을 최대한 높이는 데 중점을 둔다. 예를 들어 처음 진열한 제품에 10~20% 할인을 적용해 팔리지 않으면 반값 할인율이 적용된 빨간색 가격표를 붙여 팔고 그래도 안 팔리면 할인율을 더 높인 노란색 가격표를 붙여 모든 재고를 가급적 신속히 털어버린다. 흔히 한 달 내로 팔리지 않는 재고 상품은 '대방출 코너'로 밀려난다. 소비자들도 눈여겨본 상품의 가격이 떨어질 기회를 잡기 위해 매장을 수시로 방문하게 된다. 투자은행 UBS에 따르면 TJX는 평균 25일 만에 재고를 털어낸다. 메이시스와 비교하면 4분의 1 수준이다.

      어니 허먼 TJX 최고경영자(CEO)는 "디지털 등 새로운 기술이 유통업계를 침범하고 있지만, 여전히 소비자는 외출과 오프라인 매장 쇼핑을 즐기며, 다양한 상품을 비교해 합리적인 가격에 구매하고 싶어 한다" 말했다.