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싸구려 오프라인 화장품 매장이 아마존과 맞서 성장하는 비결은?

우병현
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2017.11.04 10:29

손독서_위클리비즈_메리 딜런 얼타뷰티 CEO 인터뷰


이번 주 위비에서 이재은기자가 쓴 얼타뷰티 CEO인터뷰를 손독서 소재로 선택했다. 유통 공룡 아마존이 온오프 유통망을 싹쓸이하고 있는 가운데, 매년 22% 성장하고 있는 화장품 유통업체 리더 스토리다.
지속적으로 매출이 감소하고 있는 뉴스산업계 종사자로서, 오프라인 유통업체의 혁신 스토리를 주목할 수 밖에 없다. 아래 이미지는 이재은기자의 기사를 손으로 뜯어 읽은 것을 스캐닝한 것이다.

딜런이 시카고 교외에서 출발한 중저가 이미지 화장품 편집숍을 포춘이 가장 주목하는 유통회사의 하나로 주목하게 만든 비결은 무엇일까? 아울러, 온라인 유통업체의 공세에 매출 감소를 겪고 있는 오프라인 기업이 얻을 수 있는 교훈은 무엇일까?

첫째, 온라인 서비스와 확실하게 차별화할 수 있는 전략을 구사했다. 예를 들어 아마존에서 파는 제품과 겹치지 않도록 취급 제품을 다양화게 구성했다. 또 화장품이라는 카테고리의 특성을 감안해, 현장 경험과 체험을 매장 중심 개념으로 잡았다. 눈썹 손질을 받고 헤어드라이를 직접 만질 수 있는 공간을 매장에 설치한 것이다.

둘째, 딜런은 데이터에 바탕을 준 경영을 했다. 전략을 세워놓고 데이터를 본 것이 아니라, 데이터를 분석한 결과를 바탕으로 전략을 세웠다. 예를 들어 고객 구매 데이터를 바탕으로 개인별 취향을 파악했고, 고객중 특정 군집을 발견했다. 매장에서 피부손질을 받는 고객의 객단가가 일반 고객의 3배에 이른다는 데이터를 보고 과감하게 매장에 직접 화장 서비스 공감을 전면에 배치한 것이다.

셋째, 회원시스템인 '업타메리트'에 집중해 2000만명을 2500만명으로 확대했다. 불특정 고객을 붙들려고 할인 쿠폰을 남발하는 것을 중단하고, 회원 가입을 한 사람에게, 개인별 기호에 맞는 보너스 서비스를 제공함으로써 충성 고객 수를 꾸준히 증대시킨 것이다.

네이버라는 뉴스 유통공룡이 지배하고 있는 뉴스산업계 종사자로서 배울 것을 많이 건졌다. 네이버가 아무리 아마존처럼 막강해도 살 길을 찾고자 하면 얼마든지 찾을 수 있음을 알았다. 또 현재 고객 데이터를 분석해 현재 고객에 더 집중하는 것이 핵심이라는 점도 확인했다.



타이쿠
2017.11.04 11:09 신고
온라인 전성시대에 오프라인 기업(언론사 포함)의 생존 전략을 '손독서'로 풀어냈군요. 반갑고 희망을 봅니다. 감사합니다. 이런 노력이 많이 확산됐으면 촣갰습니다. 저도 노력하겠습니다^^**